Descuentos para fidelizar clientes, ¿son una buena idea?

¿Son los descuentos una buena estrategia para atraer clientes? Eso es precisamente lo que se ha preguntado José David Fernández en su libro ‘Cómo poner precios que venden’ en el que cuestiona la efectividad de utilizar de manera recurrente estrategias de descuentos.

El autor advierte de que las estrategias de descuentos solo pueden ser asumidas por un “pequeño porcentaje de empresas”. Entre ellas se sitúan aquellas que ofertan productos exclusivos o difíciles de conseguir. El autor determina que cuando un producto es común o de fácil acceso, las empresas suelen tener clientes esporádicos, por lo que si crean promoción de los productos lo único que conseguirán será una guerra de precios entre empresas. Esto es justo lo opuesto a lo que sucede con los negocios que ofrecen productos que no pueden encontrarse en otros lugares.

Las ofertas también son características de aquellas empresas que tienen productos cuyos precios fluctúan en función de la demanda. Un ejemplo de ello son las aerolíneas o los hoteles, donde el precio final varía en función del momento de compra. Aún así, en este tipo de empresas, los clientes son conscientes de que los precios varían en función de las circunstancias de compra.

Por último, lo mismo sucede en aquellos negocios que ofrecen servicios para los cuales la agenda siempre está repleta. Es el caso de aquellos profesionales que venden su tiempo y que tienen una capacidad máxima de trabajo, como son los peluqueros o los abogados. En estos casos, los descuentos podrían facilitarles llenar la agenda cuando tienen algún hueco disponible. 

El experto recuerda que, a pesar de la crisis y del hecho de que muchas empresas estén intentando captar clientes a base de descuentos de este tipo, debe existir un motivo que respalde el llevar a cabo esta metodología. En ese sentido, recomienda limitar la frecuencia de su uso y que cuando se hagan, se comuniquen al cliente y se establezca también una fecha concreta de finalización de los mismos.

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