Entrenarse en la resistencia a la frustración y al fracaso como parte fundamental en la consecución del éxito. Esto es, en esencia, lo que los expertos en ventas de la consultora Fuerza Comercial han denominado “efecto Nadal”, en referencia a la enorme capacidad de superación de Rafael Nadal, capaz de volver a su mejor nivel en los momentos más difíciles. Una preparación psicológica y, sobre todo, una actitud profesional que esta consultora referente en formación de equipos de ventas y recursos humanos ha sistematizado en sus programas de training a través de 9 puntos:
1. Previsión (la preparación previa es una parte importante del éxito)
2. Pasión (la pasión por lo que hacemos se refleja en cómo lo hacemos)
3. Reflexión (saber procesar los fracasos para aprender)
4. Capacidad analítica (identificar los fallos para mejorar)
5. Automatización (clave para superar los resultados adversos)
6. Confianza (no dudar de nuestras capacidades)
7. Capacidad de trabajo (la práctica se traduce en mejoría)
8. Constancia (nunca abandonar mientras haya posibilidades)
9. Metodología (trazar un estrategia clara que nos sirva de guía)
Sin duda, el tenista español más laureado de todos los tiempos es siempre un ejemplo motivador pero, ¿hasta dónde llegan los puntos en común entre la preparación de un deportista que ya ha hecho historia y un comercial? Según explica Amparo Andrés, psicóloga y consultora de Fuerza Comercial, la conexión es más que evidente en un aspecto concreto: la resiliencia. “La resiliencia es la capacidad, valores y atributos positivos de una persona que le ayudan a sobreponerse frente a situaciones adversas. Poseer resiliencia conlleva un mayor equilibrio emocional frente a las situaciones de estrés, lo que permite trabajar bajo presión con resultados altamente positivos”, asegura Andrés.
Es precisamente con estas condiciones de presión constante (necesidad de conseguir resultados) y dosis de frustración diaria (recibir múltiples negativas hasta lograr una meta) con lo que los equipos de ventas deben convivir, desarrollando su capacidad de resistencia. “Los vendedores hemos de contagiarnos de lo que nosotros hemos llamado el “efecto Nadal”, explica Felipe Pérez de Madrid, director de la consultora, y continúa: Nadal se prepara concienzudamente cada partido, y si sufre una derrota no la atribuye a causas externas, sino que analiza en qué ha fallado y como mejorarlo para futuras ocasiones”.
Así pues, a imagen y semejanza del entrenamiento mental del tenista, los equipos comerciales deben ser capaces de asumir los reveses del día a día, reconocer los puntos de mejora y motivarse para conseguir mejores resultados tras reflexionar sobre los propios fallos. Como afirma Pérez de Madrid, “en el mundo comercial, tanto la pasión como la capacidad de recuperación y la resiliencia son fundamentales para alcanzar nuestros objetivos”.
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