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¿Cuáles son las verdaderas necesidades formativas que tienen los comerciales?

En el desayuno organizado por tatum y el Grupo de Investigación Marko2 de la UCM, directivos de MAPFRE, BANKINTER, ENDESA, ANAYA, y CAJAMAR analizaron los retos más importantes a los que se enfrentan los departamentos comerciales en materia de formación.

POR RRHH Digital, 13:00 - 30 de Noviembre del 2019
¿Cuáles son las verdaderas necesidades formativas que tienen los comerciales?

tatum, empresa de consultoría experta en transformación de redes comerciales, ha organizado en la Universidad Complutense, un nuevo encuentro sobre la evolución del entrenamiento de las redes comerciales englobado dentro del Foro de Innovación Comercial impulsado por tatum y el Grupo de Investigación Marko2 de la Universidad Complutense de Madrid.

Daniel Primo socio director de tatum, y Jesús García de Madariaga actuaron de moderadores de un encuentro en el que responsables de RRHH y Ventas de empresas como Mapfre, Bankinter, Endesa, Anaya o Cajamar debatieron sobre la situación actual de la formación y el entrenamiento de los equipos comerciales desde su experiencia y conocimiento.

Mismo presupuesto, más retos en formación 

Pese a que el presupuesto de formación no ha cambiado en los últimos cinco años, las empresas han tenido que dar respuesta a un mayor número de empleados y ampliar las horas de formación. Una de las formas que utiliza Recursos Humanos y apoyo a negocio desde la formación para poder afrontar este reto es preguntar a las áreas de negocio por sus necesidades y retos de futuro y, en función de los mismos, diseñarles acciones formativas en consecuencia y solicitarles co-financiación. Los responsables de Recursos Humanos señalan que con los actuales presupuestos sólo pueden afrontar un 60% de la formación que solicitan los departamentos.

Mayor implicación del negocio en materia de formación 

Los responsables de las acciones formativas de los equipos, coinciden en señalar que la formación de los equipos comerciales es mejor cuanto más cerca se encuentren de las áreas de negocio.

La formación técnica y normativa está “eclipsando” la formación en habilidades y competencias tan necesarias para una mejora sustancial de la función comercial.

En muchas ocasiones, hay dificultades para que los directivos vean que estar en el aula es también trabajar, y no una pérdida de tiempo de rentabilidad dudosa.

Comprender la formación como un proceso de mejora de la eficiencia, colaboración a la hora de identificar necesidades de formación de manera continua o contar con un responsable de formación en cada territorio o área de negocio, para conocer las necesidades reales de la red, son algunas de las soluciones que desde los departamentos de RRHH consideran necesarias para avanzar.

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