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Eduardo Belaustegui, Socio Director de Blc Desarrollo
Los mejores vendedores del mundo
POR Eduardo Belaustegui, Socio Director de Blc Desarrollo, 00:00 - 25 de Julio del 2013

RRHH Digital Durante muchos años España contó, probablemente, con “los mejores vendedores del mundo”. Los objetivos de ventas eran muy ambiciosos en todos los sectores y en todas las empresas, pero año tras año se superaban. Todos eran “excelentes”.

En las empresas que giraban en torno a la construcción, se les pedía a los vendedores que no vendieran más, que eran incapaces de producirlo; en el sector financiero se superaban todos los récords de venta de depósitos, hipotecas, fondos, seguros; las viviendas se vendían sobre plano; proveer de servicios a las administraciones públicas era un gran negocio: para los automóviles había lista de espera. Ocurría esto en todos los ámbitos.

Lo dicho, hemos tenido a los mejores vendedores del mundo.

En los últimos años las cosas son muy diferentes. Los objetivos de venta no se cumplen, a pesar de que son menos ambiciosos.
¿Cómo han actuado las empresas ante ello? Se han producido ajustes en los equipos comerciales; se han reducido plantillas; se han reducido o eliminado dietas, o coches de empresa; se han eliminado gastos de representación; se han reestructurado zonas o segmentos; incluso se han bajado precios. Pero las dificultades siguen.
¿Cómo están afrontando esta situación los vendedores profesionales? BLC Comercial ha tenido la oportunidad de acompañar y evaluar a varios centenares de comerciales de distintos sectores. Todos ellos vendedores experimentados y con éxitos pasados. Nos encontramos con dos tipologías predominantes:

•    Los que siguen actuando igual que antes, esperando que las cosas cambien. Y por supuesto, se quedan muy lejos de lograr sus objetivos.

•    Los que trabajan mucho más. Hacen más visitas, más llamadas y presentan más propuestas. Pero que a pesar de ello se quedan lejos de conseguir sus objetivos. Trabajar más ayuda, pero parece que no es suficiente.

¿Qué ha cambiado en ese magnífico equipo de vendedores para que ahora no tengan éxitos? La verdad es que nada, o muy poco. Y ese es el problema. La situación ha cambiado, la forma de vender no.
Pero ¿hay nuevos procedimientos, sistemas de gestión, técnicas de venta o de negociación que garanticen el éxito? Yo no conozco ninguna esencialmente distinta. Pero lo que nos muestra la experiencia es que los vendedores de éxito actuales, incluso los que tenían más éxito en el pasado,  son los que aplican con rigor las técnicas profesionales.
Entonces ¿por qué no las aplican la mayoría de los vendedores experimentados? La respuesta es simple, porque ellos creen que lo hacen.

Los datos de autoevaluaciones realizadas, revelan que más del 80%  de los vendedores se valoran muy positivamente. Además, contestando  ejercicios teóricos sobre sus conocimientos de técnicas de prospección de mercado, de técnicas de venta o negociación, obtienen una puntuación bastante alta.

Esto demuestra que una buena parte de los vendedores conocen suficientemente las técnicas necesarias para realizar bien su trabajo. Y que además consideran que las aplican.

Nuestros datos, basados en cientos de acompañamientos, difieren en gran medida de las autoevaluaciones. Aunque existen diferencias por sectores, incluso por empresa, los tres puntos donde hay mayor distancia entre lo observado en las entrevistas de venta, y lo que el propio vendedor cree, son: Presentación de Propuesta de Valor de la Compañía; Adecuación de la Oferta a las necesidades específicas del Cliente; y Defensa del Precio.

Por tanto parece que una primera actuación, relativamente sencilla, es conseguir que los vendedores apliquen todo aquello que saben o sabían hacer, y que en algún momento de su vida profesional dejaron de hacer (porque no era necesario, ya que había más demanda que oferta).

Para ello se necesita que el vendedor sea consciente de cómo actúa; y que esté convencido de su capacidad para cambiar. Si es capaz de aplicar de forma sistemática y rigurosa las técnicas profesionales de venta, sus posibilidades de éxito aumentarán.

No espere a que cambien las cosas, cambie usted.

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