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Miguel Angel Sellés, Coach y formador en habilidades directivas
El vendedor del Siglo XXI: las ventas, el coaching y la PNL
POR RRHH Digital, 00:00 - 17 de Julio del 2013

RRHH Digital ¿Cómo tendría que ser el vendedor de éxito en el siglo XXI?

Veamos antes en que situación nos encontramos en la actualidad respecto de la venta en general.

En mi opinión el comercial ha pasado por varias épocas a lo largo de su historia como oficio. Existió una primera época en la que el vendedor tenía mala fama, donde el cliente no se acababa de fiar de él generalmente. Después ha llegado una segunda época donde ha entrado en escena la tecnología y el comercial se ha modernizado a la hora de trabajar. Para mí, la tercera época es la del siglo XXI y justo ahora, donde el factor clave para el comercial es establecer una relación de confianza con el cliente, sin esta relación, volvemos a las fases anteriores y no avanzamos.

Por otro lado, “La nueva situación económica” ( como llaman ya algunas escuelas de negocios a la crisis) ha hecho que también en la actualidad la tasa de paro se dispare, ¿Y en que ha afectado esto a las ventas?, lo primero en un decremento de estas y lo segundo en que con cinco millones de parados, muchas personas que están desempleadas prueben a ser vendedores. No podemos negar que en la actualidad, hay una gran cantidad de ofertas de empleo como agente comercial, lo que hace que muchas personas prueben a ver si valen. Esta situación la he visto yo en muchos de mis cursos de formación.

¿Es ese el camino para crear buenos comerciales?

Algunas personas que no tienen habilidades para ser comerciales desprestigian el oficio, pero no es menos cierto, que la mayoría de comerciales han comenzado probando si valían o no, directamente a la calle y con poca o ninguna formación.

Una vez ubicados en la época actual de la venta según mi visión, hablemos de las habilidades que ha de tener un comercial en la actualidad para tener éxito.

Todo el mundo habla y sigue hablando de las HABILIDADES TÉCNICAS  del comercial, esto es, como abrir un pedido, como saltar las objeciones del cliente, como cerrar un pedido, etc……y cuando las ventas bajan, los jefes de equipo y Directores Comerciales se preguntan donde fallaron sus vendedores en alguna de estas cosas.

En esta situación económica o incluso en una mas favorable ya no vale hablar solo de las habilidades técnicas del comercial, hablemos de un factor clave que se necesita trabajar desde ya, del que yo llevo hablando años en mis cursos y que los comerciales ni formadores de ventas se paran a pensar………….Hablemos de las HABILIDADES PSICOLOGICAS DEL VENDEDOR, es decir, hablemos de la tolerancia a la frustración, de cuantos “nos” puedes aguantar de los clientes, hablemos de resiliencia, de empatía, de inteligencia emocional, etc……

El vendedor debe tener todas estas habilidades, trabajarlas y desarrollarlas para sentirse mejor y adoptar una actitud mas positiva cuando sale a vender.

Estas habilidades psicológicas se tienen que trabajar, y yo lo hago a través del Coaching y la PNL.

Por último, y para que no parezca que desarrollar las habilidades psicológicas es como decirle al Agente comercial que se tiene que aguantar cada vez que le dicen que no le compran, lo siguiente que debe hacer el comercial es escuchar al mercado y estudiar las últimas tendencias de la venta. El mercado esta cambiando rápidamente, el consumidor ya no es el mismo y las reglas del juego tampoco. El comercial debe estar en continua formación y reciclaje. Solo así ganará la batalla del “Si” con sus pedidos o servicios.

Por tanto y resumiendo, El vendedor de éxito en el siglo XXI, deberá trabajar, nos solo las habilidades técnicas sino también las psicológicas, también aprovechar todo lo que le ayuda el Coaching y la PNL, para convertirse en su mejor versión y tener una actitud positiva, y por último estar al corriente de las últimas tendencias de la venta y de cómo piensa el consumidor. Solo así se convertirá en su versión de ganador, dejando de lado el pesimismo y  los fracasos en las visitas comerciales, y entonces aumentará sus ventas con seguridad llegando a resultados y objetivos.

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