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Miguel Angel Sellés Pacheco, Coach con PNL y formador
Las Ventas, el Coaching y la PNL: Las tres C’s del buen vendedor
POR RRHH Digital, 00:00 - 01 de Febrero del 2012
Las Ventas, el Coaching  y la PNL: Las tres C’s del buen vendedor

RRHH Digital. ¿Aportan el Coaching y la Programación Neurolingüistica al mundo de las ventas?

Sabedor de los cientos de artículos y libros que ya existen sobre el tema, voy a contar en este artículo mi experiencia basada en varios años de trabajo y estudio sobre dicho tema, siempre desde el prisma de los Recursos Humanos, como coach y formador, y con muchas de estas horas de bagaje basadas en trabajo de campo con técnicos comerciales y sus jefes de equipo.

En un mundo laboral tan competitivo como en el que nos encontramos, ya no solo le sirve al comercial conocer bien las técnicas de venta y su intuición, sino que este ha de mejorar sus habilidades y potenciarlas, convertirse en su mejor versión, estar el mayor tiempo posible motivado y a un alto grado, y además conocer bien como piensa el cliente. Todo ello con ayuda del Coaching y la PNL.

Ejemplo de algunas de las herramientas de Coaching y PNL que he utilizado y utilizo son, las preguntas poderosas, el mapa y el territorio, hablar el lenguaje del cliente, saber que sentido impera más en el cliente ( vista, oído, tacto, gusto y olfato), ¿ es el cliente cinestésico?, utilicemos también el lenguaje corporal con el cliente, etc.

Me gusta mucho también utilizar el método de Coaching C.R.A. (Conciencia de la situación, Responsabilidad, y Acción, de plan de Acción), para tratar y potenciar los puntos fuertes y débiles del profesional de la venta, implantando después el C.R.A

Ahora bien, en los últimos años de carrera laboral que he estado realizando Coaching a cientos de comerciales y jefes de equipos, he trabajando con estos llegando a la conclusión que un buen vendedor a parte de saber bien su oficio y ser su mejor versión debe poseer o estar en el camino de poseer lo que he llegado a denominar las tres C’s.

El buen comercial deberá tener pues Confianza, Constancia y Conocimiento


Es mas, he llegado a esta conclusión analizando las diferencias entre aquellos comerciales que triunfaban y los que no triunfaban, y entre vendedores noveles o junior y  senior o premium con largos años de experiencia en las empresas, con éxito y alta cantidad de ventas con respecto al junior, y todos los que tenían o tienen éxito poseían las tres C’s, cosa que no se cumplía con los comerciales que no cuajaban en las empresas. Si que es cierto que algunos junior las poseían, lógicamente.

Pero expliquemos un poco mas las tres c’s, todas ellas analizadas gracias sobre todo a las preguntas poderosas en los momentos adecuados.

Un comercial deberá tener Confianza, y además desde dos vertientes. La primera Confianza, por así decirlo, se refiere al hecho de que cuando el vendedor se encuentra delante de su cliente ha de tener confianza ciega en que va a conseguir la venta, tanto en el caso de que vaya él a visitar, como en el caso de que el cliente entre a una tienda a verle a él. Por tanto, Confianza ciega en “mis posibilidades de conseguir la venta”.

La segunda vertiente de Confianza se refiere al hecho de conseguir establecer una relación de confianza con el cliente que lleve a este a realizar nuevos pedidos o compras y ser visitado con la asiduidad que el sector nos marque, es decir, el cliente confiará ya solo en nosotros y será fidelizado.


Un técnico comercial debe tener Constancia para volver al mismo cliente, le haya comprado o no en la anterior visita. Si no le compró la primera vez, el comercial con confianza y constancia sabe que ese cliente más tarde o más temprano va a acabar comprándole. No tiene dudas.

Por último, un vendedor debe tener Conocimiento, que llega con el tiempo y la experiencia. Conocimiento del producto, de las técnicas de venta, de sus clientes, de sus rutas, etc…..

Por todo ello, cabe decir que las tres C’s las debe tener todo buen comercial. También la Confianza, la Constancia y el Conocimiento se pueden obtener a través del aprendizaje, como ha sucedido en muchos vendedores de éxito que entraron a su compañía como junior y en la actualidad son profesionales consolidados y reconocidos en sus empresas.

El llegar a la conclusión de que las tres C’s son imprescindibles lo he conseguido como decía antes Coacheando a comerciales de éxito, y como cito con anterioridad, con preguntas poderosas, que claramente y en pocos minutos estos me contestaban porque triunfaban en sus carreras como comerciales, “Porque cuando entro a un cliente pienso que me va a comprar seguro”, “Porque si el cliente se me escapa yo vuelvo a pasar hasta que me compra”, “Porque conozco mi producto y lo que le puede aportar al cliente”, resumiendo Confianza, Constancia y Conocimiento, y estas contestaciones lo son a las preguntas ¿Qué tienes tú que un comercial júnior puede que no tenga? ¿Qué haces si el cliente no te compra la primera vez? ¿Qué te ayuda a argumentar al cliente?

Se podría poner algún “pero” a las tres C’s o quizá varios. A mi se me ocurre que el lector podría poner en entredicho la secuencia de las tres C’s, es decir, porqué no primero conocimiento y si confianza. Lo cierto es que prácticamente todas las empresas dan cursos de formación a sus comerciales nuevos, por lo tanto podríamos afirmar que conocimiento iría en primer lugar, pero mi experiencia me dice que los comerciales que se han mantenido en una empresa son los que, teniendo ya experiencia en ventas o no, ya traen “de serie” la Confianza en el mismo curso de formación, confianza en que van a aprender mucho en el curso de formación y de que cuando estén delante del cliente le van a vender seguro, y van a llegar a los objetivos de ventas con total seguridad. Esto dicta mi experiencia, que el conocimiento real del producto, de las técnicas de venta, del cliente, llega con el paso del tiempo, con la constancia, pero la confianza ya estaba instalada antes dentro del comercial, o mejor dicho en la persona.

Por tanto, he de decir que hay personas con una confianza innata en todo lo que hacen y que en este caso comienzan a trabajar de comerciales. Que aparte de la confianza le añaden Constancia en todos los sentidos, y que con la Constancia llegan la fidelización del cliente, el incremento del volumen de ventas, y el Conocimiento, del producto, del cliente, etc….

Me gustaría concluir el artículo invitando al lector a reflexionar sobre cuanto pueden todavía aportar el Coaching y la PNL a las ventas, a los Recursos Humanos y a otras disciplinas.

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