La verdadera apuesta por el conocimiento y desarrollo de nuestros comerciales

Hace 10 años ya escribíamos sobre este asunto. No entendíamos por qué las compañías invertían tanto presupuesto en dotar a sus redes comerciales de herramientas que les permitieran conocer y gestionar mejor a sus clientes (los CRM, en aquellos tiempos en pleno auge) pero no apostaban por el conocimiento de sus propios colectivos comerciales. Hace 5 años, cuando empezamos a publicar post opinativos sobre la gestión de profesionales, volvimos a debatir sobre ello en un video-post que titulamos ‘¿Café para todos en la red comercial?’. En esta reflexión ya apostábamos decididamente por mejorar el conocimiento y la gestión de las fuerzas de ventas.

Han pasado los años y los CRM, las sistemáticas comerciales o los procesos de venta se han multiplicado y mejorado sustancialmente. La diferencia es que ahora sí, el mercado empieza a apostar de verdad e invierte en conocer a sus propias fuerzas de ventas. Al fin y al cabo, se trata de integrar información y datos de los propios comerciales y segmentar a la red de ventas para acertar en la toma de decisiones casi siempre estratégicas.

En la línea de apostar por el desarrollo de las fuerzas de ventas, la tendencia actual conduce a realizar una eficaz segmentación de comerciales a través de un Assessment online, una opción que reduce costes y tiempos de realización. Esta novedosa evaluación consta de los siguientes apartados:

Aptitudes de análisis: Se trata de medir la capacidad del comercial para analizar e interpretar los datos y convertirlos en decisiones de valor. Esta es una competencia muy importante y, quizá, algo descuidada. Tendemos a analizar competencias más visibles, sin tener en cuenta otras, como el análisis, igualmente importantes.

Modelo WAVE: A través de este modelo sencillo y operativo evaluamos motivación y talento del profesional, así como el ajuste a la cultura de la compañía. Sus ítems están adaptados al mundo actual con baremos específicos de cada nivel profesional. La prueba posee la mayor validez predictiva del mercado, evaluando competencias.

Prueba ‘In basket’: Se sitúa al comercial en una realidad de baja información e incertidumbre para conocer como es su toma de decisiones. Mediante las medidas que va tomando, la prueba nos permite identificar su estilo de trabajo, la orientación que muestra en cuanto a visión de negocio, gestión de personas…

Una vez realizado el Assessment online, la exposición y explotación de los datos resultantes es otra de las grandes fortalezas del planteamiento. El modelo ofrece información sintetizada y visual, con informes de fácil manejo y de utilidad directa que realmente aportan valor:

Matriz de talento: Un informe gráfico que integra información dispersa y divide a los profesionales evaluados en nueve segmentos definidos, según sus resultados en los dos ejes clave: Potencial y Contribución.

Ficha individual: Ofrece información de de cada profesional evaluado, con puntos fuertes y áreas de mejora de cada comercial respecto a cada dimensión evaluada. También incluye un gráfico comparativo de los resultados individuales con respecto a la media, el óptimo… el baremo que la compañía decida como punto de comparación.

En conclusión, este innovador modelo de actuación aporta una fotografía exhaustiva y precisa de colectivos grandes (compuestos hasta por 300 o 400 comerciales) a un coste razonable y en un tiempo rápido (70 minutos).

El objetivo final es claro: tomar decisiones acertadas a nivel de formación, promoción y desarrollo de los profesionales de la red comercial. El camino está marcado; la apuesta del mercado debe ser acertada y eficaz.