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Sebastián Trivière, Director General de Educa-training
“Véndeme este Boli”
POR Sebastián Trivière-Casanovas, Director General de Educa-training, 00:49 - 07 de Julio del 2014

Me sorprendió al ver la película “El lobo de Wall Street” protagonizada por Leonardo DiCaprio, oír esta frase. Era EL test para comprobar si una persona tenía potencial de buen vendedor, según su respuesta. De hecho, recurro a esta anecdótica situación, en los training en habilidades comerciales, para observar en que se fija el “vendedor”. En él, en el producto, en la situación, en el comprador… Parece curioso que todavía una cantidad elevada de comerciales (como comerciales entiendo vendedores, el primer vendedor siendo el máximo responsable de la empresa) sigue fijándose en si mismo o en su producto en vez de primero saber qué le quieren comprar, si es que le quieren comprar  algo…

Avanzando en la reflexión, no es tan extraño. El vendedor (todos nosotros somos una representación directa o indirectamente  comercial de nuestra organización) se sitúa en un punto de automatización de su tarea. Focalizándose en sus objetivos,  siente un cierto miedo a perder una venda y olvida, muchas veces que su interlocutor puede estar interesado en una calidad de su producto o servicio que hasta ahora se le había escapado. ¿En calidad de comprador, cómo te sientes cuando un proveedor (potencial) empieza la reunión con una presentación ppt  o pdf? Por mi parte pienso “que pase ya y le diré amablemente NO”, por muy bueno que sea el producto o el servicio. ¿Qué clase de proveedor va a ser si (incluso antes de que le compre) no me quiere conocer más allá de las típicas preguntas de cortesía comercial?  Los comerciales buenos (quiero decir los que piensan más allá de la venta “one shot”) y con visión a largo plazo, son grandes profesionales de los recursos humanos, tiene metabolizado la humanidad necesaria en la empresa.

Hacen las buenas preguntas. ¿Por qué? Porque se  interesan en su interlocutor como profesional y como persona (¿Qué es lo que hace que me recibe? ¿Cuáles son sus problemáticas? ¿Cuáles han sido sus experiencias anteriores en este ámbito? ¿Porque le gusta este punto de mi servicio/producto? ¿En qué puedo ser una palanca de negocio para el?...) y saben escuchar las respuestas. No porque focalizan en la venta, sino porque tienen interés en él, en el “comprador”. Saben que cada reunión es una oportunidad de ayudar y de servir. Cuando te interesas realmente y sinceramente en tu interlocutor, no hace falta vender. La venta está hecha. La venta está hecha, porque sabrás lo que realmente necesita, no lo venderás ni más ni menos, justo lo que hará que se sienta entendido por su proveedor.

En nuestro sector de la formación y del crecimiento profesional, esta fase inicial, es el fundamento de una relación de éxito y de larga duración. Antes de proponer cualquier servicio, estar impregnado de nuestro interlocutor para poder adaptar todo nuestro “savoir faire”  a su realidad. Cuando me preguntan “¿qué haces?” suelo responder “sirvo”. Pues así concibo no solo la venta de un servicio (formación) pero también mi trabajo en general. Y así lo compro también. Parece un tópico, ¿no?, entonces pregúntate porque no vendes más…

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