En los procesos de selección de perfiles comerciales solemos fijarnos en lo de siempre: experiencia, logros, forma de comunicar… Pero hay un detalle que marca la diferencia entre un comercial del montón y un auténtico top performer: las preguntas que hace durante la entrevista.
Ese momento en que el entrevistador suelta el clásico: “¿Tienes alguna duda?”, no es un cierre rutinario, sino una oportunidad de oro para detectar visión estratégica, capacidad de análisis y verdadero interés por el puesto.
¿Qué es la “entrevista inversa”?
Se llama entrevista inversa al momento en que el candidato toma un rol activo y empieza a preguntar.
En perfiles comerciales, este gesto tiene un valor especial: refleja competencias esenciales para vender, como escucha activa, orientación al cliente y habilidad para descubrir necesidades. Un comercial que no pregunta en la entrevista probablemente tampoco lo hará frente a un cliente.
5 preguntas que suelen hacer los mejores comerciales
- “¿Cómo se estructura el proceso de ventas en la compañía?”
Quiere entender el ciclo antes de pensar en resultados. - “¿Qué retos principales estáis teniendo actualmente en el equipo comercial?”
Demuestra mentalidad de solución y ganas de aportar valor desde el primer día. - “¿Cómo definís el éxito en este puesto? ¿Qué indicadores son prioritarios?”
Orientada a objetivos y alineada con las expectativas de la empresa. - “¿Qué perfil de cliente es más estratégico para vosotros y por qué?”
Refleja orientación al cliente y curiosidad por comprender el mercado antes de vender. - “¿Cómo se apoya al equipo comercial desde dirección y marketing?”
Deja ver visión global, capacidad de trabajo en equipo y comprensión del engranaje empresa–ventas.
Señales positivas en este tipo de preguntas
Cuando un candidato lanza preguntas de este nivel, el entrevistador puede detectar:
- Escucha activa: conecta sus preguntas con lo hablado.
- Orientación a resultados: busca métricas e indicadores claros.
- Visión estratégica: quiere comprender el mercado y los retos, no solo vender.
- Mentalidad consultiva: se interesa por los “dolores” de la empresa como lo haría con un cliente.
¿Y si el candidato no pregunta nada?
Un comercial que no formula preguntas transmite:
- Falta de interés real.
- Escasa proactividad.
- Un estilo pasivo, centrado en hablar de sí mismo en lugar de escuchar.
No significa descartarlo automáticamente, pero sí debe ser una alerta en el proceso de selección.
Conclusión
En Saleshunters lo hemos comprobado: las preguntas de un comercial revelan tanto como sus respuestas.
Una entrevista inversa bien planteada es la antesala de una venta exitosa: el candidato que pregunta en profundidad en la entrevista será el mismo que investigue, escuche y entienda al cliente antes de ofrecerle una solución.
La próxima vez que entrevistes a un comercial, no solo escuches lo que responde… escucha también lo que pregunta.
Cargando ...
