Necesito un cóctel para vender más

por Redaccion

noviembre 10, 2010
12:01 am

Eso me decía hace unos meses un amigo, Comercial de Grandes Cuentas en una gran compañía tecnológica. Mi primera reacción fue preocuparme: nunca observé que tuviera particular inclinación por el alcohol, ¡y menos tal sibaritismo para que tuviera que ser en cóctel!

Él detectó mi gesto de extrañeza y rápidamente me aclaró:

“No, José Luis, no es lo que piensas”, dijo sonriente. “Me refiero a que llevo una mala temporada en mi trabajo: están siendo unos años muy duros para la venta. Yo he tenido unos resultados muy buenos, comparativamente hablando. Pero, chico, estoy cansado, sobre todo a nivel psicológico. Y el cóctel al que me refiero es, perdóname la singularidad del símil, un cóctel motivacional”.

Mi preocupación se redujo sensiblemente, pero mi interés por lo que decía se mantuvo.

“¿Un cóctel motivacional has dicho, Miguel? A ver, cuenta”.
“Supongo que me entenderás bien, tú que te dedicas a estos menesteres. Trataré de sintetizarte lo que he venido mascullando en estos meses”. La cosa prometía: mi buen amigo me iba a contar en román paladino su visión de la motivación comercial.
“Pensando en por qué estaba tan bajo de moral, cosa que también percibía en mis compañeros, empecé a darle vueltas sobre qué es lo que me mueve a mí a vender y a echarle ganas a lo que hago. Ya he estado en cursos y, en fin, el tema me es más o menos conocido, pero nunca me había detenido a pensarlo con cierta profundidad”.

Tomó un sorbo (de su café, sin más aditivos), y prosiguió:

“Y encontré que, aparte lógicamente del dinero, ¡cómo no!, me motivan muchas otras cosas y creo que a la mayoría de mis compañeros les ocurre lo mismo. Te lo relaciono y luego me das tu opinión:

Competir. Los comerciales (los buenos comerciales, diría) somos por naturaleza competitivos: “nos pone” entrar en liza con nosotros, sea la competencia, sean otras zonas…
Reconocimiento. Con las cornadas que da la venta, necesitamos sentir que se reconoce tu tarea y esfuerzo.
Contacto social y equipo. Aunque se nos tacha de individualistas, nos gusta sentirnos parte de un equipo, que no estás pegando tiros tú solo por ahí.
Apoyo. Enlazado con lo anterior: es duro sentirse solo ante el cliente y cuando percibes que tienes a tu jefe y la organización detrás de tuyo, te da una gran confianza.
Feedback. Mira: nos cuesta reconocerlo, y a veces nos creemos los reyes del mambo, pero agradecemos enormemente cuando se nos aportan ideas para mejorar nuestra forma de vender.
Y motivaciones, no sé si es correcto decirlo así, “transcendentes” que vayan más allá del puro interés económico. Sentir que aportas algo a los demás, a la sociedad.

“Tu término es correctísimo, Miguel”.

Me quedé callado, pensando unos segundos en silencio, con una leve sonrisa que se iba esbozando.

“¿Te ha hecho gracia, José Luis?”
“¡Oh, no, en absoluto, Miguel! Al revés, sonrío porque me acabas de dar una gran idea, y de ahí mi gesto de satisfacción”.
“¿Una idea?”
“Sí, Miguel. Voy a tratar de fabricar un cóctel con los ingredientes que has mencionado. Un evento que recoja todos esos aspectos: una competición entre equipos comerciales y que además contenga los demás elementos que has mencionado”.
“Suena bien. ¿Y cómo lo vas a llamar?”
“Habrá que darle vueltas”.
“Es una competición, ¿no?, y de ventas… ¿qué tal “Sales Trophy”?
“¿Sales Trophy? Miguel: ¡eres un genio!
“Sí: un genio de la venta. Así que; si lo llamas así ¿me darás mi comisión?”, dijo sonriendo socarronamente..
“Por supuesto: pide por esa boquita”.
“Te saldrá barato: quiero participar”.
“Ni cien mil palabras más: ¡Hecho!”