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La interculturalidad como barrera en las negociaciones internacionales
POR Aaron Ruiz (Consultor Senior en RRHH y Estrategia en ROI), 11:13 | 08 de Agosto del 2018

Para el presente ensayo, es fundamental conocer los principales conceptos de la negociación, puesto que es el eje donde se centra la investigación, y cómo conocer más a detalle el proceso de una negociación. En general cuando se refiere a la acción de negociar, se da por entiendo que es una actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante en donde se toman decisiones trascendentales. 

Asimismo, se le considera una acción que intenta lograr un intercambio o acuerdo, aun cuando el trato no se alcance. Para que dos o más partes estén motivadas a negociar deben surgir tres requisitos básicos: voluntad de negociar con la otra parte, objetivos distintos e intercambiabilidad de los objetivos. Estos requisitos hacen que el común denominador de la gente entienda que negociar es dar algo a cambio de algo. sin embargo, existe una acepción acuñada de manera natural al concepto de negociación, el cual es el conflicto. 

A continuación, se tratará de trasladar el concepto de negociación al ámbito empresarial y cultural, definiendo en un primer momento la negociación intercultural

Para empezar, cabe resaltar que la negociación, si bien es cierto empresarial, son los ejecutivos o administradores de las mismas quienes se encargan de la negociación. La cultura empresarial puede estar influenciada por factores externos propios de la zona, región o país, asi como de la propia cultura interna. Según la UNESCO (2001) la cultura se considera como: ''El conjunto de los rasgos distintivos espirituales y materiales, intelectuales y afectivos que caracterizan a una sociedad o a un grupo social y que abarca, además de las artes y las letras, los modos de vida, las maneras de vivir juntos, los sistemas de valores, las tradiciones y las creencias''.

De igual manera, sucede con las empresas, quienes poseen rasgos distintivos, características, valores y principios propios de la misma. Cuando dos o más ejecutivos negocian, traen consigo un bagaje cultural constituido por valores, principios, opiniones y prioridades propias. Esto es expresado como una manifestación cultural que se produce cuando dos o más culturas interactúan hasta el punto de formar una nueva variante de la cultura como resultado de la absorción de conceptos y mezcla que pertenecen a ambas partes, donde se comparte los únicos valores de cada cultura, pero nunca afectando en su totalidad.

Relaciones interculturales empresa

Al evaluar los estilos de negociación es importante verificar el contexto social de la cultura del individuo predominante, puesto que puede sesgar los estilos de negociación y decisión. Conocer el estilo de negociación de la otra parte es un reto, puesto que son rasgos y atributos propios que pueden percibirse como buenos o malos en el proceso de negociación. Para poder conocer mejor a la otra parte en la negociación el autor especializado Ackoff propuso poder entender la calidad de las interacciones entre los individuos en situaciones de colectividad en base a las características de introversión y extroversión. Sobre la extroversión, los estímulos internos nacen del propio individuo, mientras que, en la extroversión, se generan por el medio en el que el individuo interactúa. 

Es de esta manera como los individuos negocian por factores internos controlables o factores externos incontrolables. Asimismo, Hofstede (1984) realizó uno de los estudios más completos sobre como los valores en el lugar de trabajo están influenciados por la cultura, el cual detectó inicialmente con tres dimensiones de la cultura nacional y actualmente cuenta con seis dimensiones. Estas dimensiones representan preferencias independientes por un estado de cosas sobre otro que distingue a los países. La dimensión 'Distancia de Poder' expresa el grado en que los miembros menos poderosos de una sociedad esperan la existencia de diferencias en los niveles de poder. Por lo general, los países con elevada distancia de poder son típicamente más violentos. La segunda dimensión 'Individualismo vs. Colectivismo' refiere al grado al que a la gente espera valerse por sí misma o actuar principalmente como miembro de un grupo u organización. Se puede esperar que el negociador use palabras como “yo” o “nosotros”.

La tercera dimensión 'Masculinidad vs. Feminidad' expresa qué países tienen características masculinas como competitividad, asertividad, ambición, riqueza y posesiones materiales, y cuales tiene características femeninas como cooperación, modestia, y calidad de vida. La cuarta dimensión, 'Evasión de la Incertidumbre', refleja el grado en que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos. El hecho aquí es como una sociedad enfrenta el futuro. 

Las culturas con más puntaje evitan tomar más riesgos. La quinta dimensión, 'Orientación a Largo Plazo vs. Orientación a Corto Plazo', mide que tanto las culturas planean la vida a largo plazo en contraste con las preocupaciones inmediatas. También mide que tanto las sociedades mantienen vínculo con su propio pasado mientras lidia con los desafíos del presente y del futuro. Finalmente se encuentra la sexta dimensión, 'Indulgencia vs. Moderación' el cual mide que tanto una sociedad permite la gratificación libre de los impulsos humanos básicos relacionados con disfrutar de la vida y divertirse.

En resumen, el proceso de negociación conlleva múltiples actividades que debe realizar el negociador para poder tomar decisiones trascendentales y llegar a un acuerdo con la otra parte. En base a los conceptos aportados por los autores, se concluye que la negociación es el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable, con el fin de llegar un acuerdo en común. Es importante conocer los diferentes modelos de estilos de negociación como el aportado por Ackoff y Hofstede, quien este último se ha encargado de medir la cultura empresarial y nacional de diversos países del mundo, en base a seis dimensiones que no demuestra que sociedad es mejor o peor, si no con quien se puede realizar buenos negocios. 

 

Aaron Ruiz (Consultor Senior en RRHH y Estrategia en ROI)

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