Upskilling comercial: evoluciono luego existo

En la actualidad, las organizaciones y personas estamos viviendo una época tan desconcertante como estimulante.

La tecnología provocó una total ruptura con los modelos sociales y económicos conocidos hasta el momento y, si no era suficiente, hemos vivido una pandemia que ha acelerado de forma abrupta los cambios previstos a cinco años vista.

Las compañías han pivotado en sus modelos de negocio y en ocasiones no han sido conscientes de que los conocimientos y competencias de sus equipos comerciales no iban al mismo ritmo que los tiempos que manejaban para la implementación de esos nuevos canales o nuevos servicios.

Todo ello ha generado la necesidad de abordar nuevas maneras de hacer negocios en los que los profesionales comerciales deben adaptarse a demandas mucho más exigentes para el correcto desempeño de sus funciones. Aquí algunos datos interesantes:

• El 75% de los compradores B2B está fuertemente influenciado por las redes sociales.
• La cifra se incrementa al 84% si el comprador es un directivo.
• En la actualidad, el 57% de las compras se realiza sin mediación de un comercial.
• El 97% de las llamadas en frío no progresan.

Un proyecto de Upskilling Comercial debe ser un instrumento que facilite lograr los resultados de negocio mediante un modelo eficiente que potencie el desarrollo del talento comercial, con una metodología ágil orientada al rendimiento inmediato y a la consecución de objetivos comerciales, teniendo en cuenta las nuevas necesidades de su mercado y de sus interlocutores.

Para tener éxito en la implantación de un proyecto de Upskilling Comercial se deben tener presente los siguientes puntos:

• El valor de la eficiencia en el aprendizaje: poco tiempo y alto impacto, práctico y adaptado a las necesidades “tácticas del negocio”.
• Vincular los aprendizajes a situaciones reales de desempeño y con la orientación de los indicadores del negocio. “El aprendizaje eficiente llega cuando trabajas en algo que puedes practicar casi al instante de haberlo aprendido”.
• El perfil de éxito como referencia en las interacciones con los colaboradores.
• El aprendizaje se produce a la vez que se pone en práctica con empleados y clientes reales.
• Los participantes aprenden y a la vez son protagonistas en el proceso de “enseñanza” (compartir prácticas, proponer ideas…).

Y todo esto sin perder de vista al verdadero protagonista: “EL CLIENTE”, al que debemos ser capaces de enamorar, de hacer vivir una experiencia antes, durante y después del proceso de venta.

Emocionarle, llegar al corazón, dándole respuesta a sus necesidades nos hará alcanzar una ventaja competitiva que logre impactar en los resultados de manera sostenible y eficiente, asentando un ecosistema que comprometa e implique a los comerciales y logre una experiencia memorable para los clientes.

¿Y cómo se lleva a cabo un proyecto de este tipo?

Una vez conocida la realidad de la estrategia de la compañía a nivel comercial y analizados los perfiles de las personas del área, se trasladan de forma eficaz, memorable y homogénea los principios y claves de esa estrategia a través de un programa, por ejemplo a 3 meses vista, con sesiones de corta duración, para no sacarlas de su día a día, estableciendo indicadores de negocio que permitan valorar el impacto de la formación.

Estas sesiones se espacian para poner en práctica lo trabajado en las mismas y se les facilita a los participantes un mentor experto que observe comportamientos y dé feedback, haga sugerencias de acciones de mejora y ayude a afrontar las dificultades que se encuentran en su desempeño.