SDR(II): El SDR, la persona clave en el Sales Funnel

Hace unas semanas os hablé de qué hace un SDR y porqué es un perfil tan buscado y deseado en empresas Tech, hablamos de 3 puntos clave:

Prospección de calidad

1. Foco y precisión
2. Esficientar proceso de ventas
3. Mayor información y calidad sobre nuestros posibles clientes.

Al hilo de este primer artículo muchas personas me han preguntado qué características tiene este perfil y qué experiencia y estudios son recomendables. 

¿Quién es el SDR?

En el trabajo diario de un SDR es cualificar los leads y contactarlos siguiendo una cadencia de mails y cold calling por lo que es necesario:

• Una comunicación fluida y precisa, tienen apenas unos minutos para despertar interés en su interlocutor, por lo que hablar demasiado no es un requisito.
• El SDR es inteligente y se traduce en su rapidez para entender al cliente y hacer hincapié en lo que es relevante para este.
• El SDR es curioso y saber hacer las preguntas adecuadas.
• Resiliencia

Cómo veis lo principal en un SDR son sus habilidades, por lo que lo que una carrera  concreta no es mejor que otra, pues ninguna te forma para lo que el rol de SDR precisa.

En Outbound People formamos a los futuros SDR’s y disponemos de un programa de 15h (part time),  para que el ramp up sea más rápido y  fructífero!

Os cuento una anécdota que escenifica muy bien la relevancia de tener una estructura de ventas cuyo eje principal es el SDR:

Me reuní con una organización disponía de 4 comerciales para todo el país, los deals eran muy diversos grandes, mediano y pequeños, no había suficiente conocimiento de mercado, porque apenas hacía un año que habían empezado a implantar un CRM. 

Tres de los comerciales trabajaban de lo que les llegaba por licitación privada y hacían poco cold calling. El 4º comercial estaba en una región con menor tamaño de empresas y era el que más cold calling hacía. Para tratar de cumplir con sus números, este comercial se encontraba en la tesitura de que cuando varios leads se convertían en oportunidad y empezaban las fases de seguimiento, propuesta y negociación, debía abandonar la prospección para cerrar las ventas. Esto implicaba que cuando éstas se cerraban, tenía que volver a la prospección y volver a empezar de 0 otra vez. 

Le hablé al Director Comercial, en aquel momento, de la metodología que se utiliza en las empresas B2B SaaS para avanzar en Sales Funnel, con un proceso más claro (que incluyen métricas para tomar decisiones) y definido, que le ayudaría a mejorar los números. Le hablé de la figura del SDR para ayudar a los Accounts a cerrar meetings y ayudar con el seguimiento, de tal forma que la rueda de ventas nunca parase. Lo vio como un incremento de costes en su equipo y al principio lo comparó con una campaña de telemarketing que habían hecho hace unos años (estilo B2C y que, por supuesto, no había funcionado), pero tras mis reuniones decidió apostar por el modelo en serio y a día de hoy gracias a esa estrategia incrementaron las ventas y mejoraron la experiencia de venta. 

En conclusión, el rol del SDR es clave para una empresa de B2B, porque eficienta los recursos existentes, los maximiza y permite llegar a más clientes y con mayor calidad a través de un proceso segmentado. Dota también de más información del target, imprescindible para adaptarse a un mercado cambiante y flexible como es el Post Covid, pero sobre todo incrementa las ventas de tu compañía y la dotas de perfiles inteligentes que podrán crecer y desarrollar su carrera contigo. 

En Outbound People somos expertos en el recruitment de este  perfil y si ya dispones de este rol en tu organización los formamos para mejorar sus cuotas.