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Eduardo Gómez Mesto, Director nacional de Eurovendex
Identificar competencias comerciales es clave para cualquier acción de ventas
POR Eduardo Gómez Mesto, Director nacional de Eurovendex, 00:00 | 23 de Febrero del 2018
Identificar competencias comerciales es clave para cualquier acción de ventas

Nuestro mercado de trabajo, como ya sabemos, está cambiando de forma muy rápida. El desempleo afortunadamente se está reduciendo y empezamos a tener dificultades a la hora de encontrar determinados perfiles. Teniendo en cuenta que los mercados están creciendo, las empresas empiezan a tener la necesidad de abordar diferentes acciones de venta y, por lo tanto, uno de los perfiles más solicitados y cada vez más complicado de encontrar es el perfil comercial.

Los departamentos de marketing y comercial están a diario buscando fórmulas para mejorar las ventas, crean diferentes acciones cada vez más innovadoras, pero muchas de ellas fracasan simplemente por el hecho de no haber tenido a los profesionales adecuados poniendo en valor los productos y/o servicios en el punto de venta final.

Por este motivo, para todas las empresas es clave saber identificar las competencias críticas que debe tener cada una de sus posiciones comerciales. Cuando digo posiciones comerciales me refiero a cualquier posición que interactúe con clientes o potenciales clientes, desde un promotor/a en punto de venta, pasando por atención al cliente, técnico/a comercial, hasta un director/a comercial.

Es verdad que hay una serie de competencias trasversales como: Orientación a resultados, orientación al cliente, capacidad de comunicación, tolerancia a la frustración; pero es muy importante identificar que cada uno de estos perfiles requerirán de una serie de competencias específicas, que debemos de medir y evaluar de manera objetiva durante el proceso de selección o promoción interna, para garantizar que la empresa incorpora el mejor talento.

En esa identificación de competencias, tanto la experiencia en la selección de esta tipología de perfiles, como las herramientas y técnicas de evaluación que usemos durante dicho proceso de selección, son vitales para que el desempeño de sus funciones sea el óptimo y acorde con lo esperado. Cuando estamos hablando de puestos comerciales queremos decir que nuestras ventas dependerán en un porcentaje muy alto del nivel de adecuación que hayamos tenido en la atracción, evaluación y selección del profesional que estará al frente de nuestra marca.

Desde Eurovendex le damos una gran importancia a garantizar que seleccionamos a los mejores profesionales para cada campaña o acción comercial y lo hacemos basándonos en tres pilares que consideramos imprescindibles:

1º Análisis de datos: Analizamos cada servicio teniendo en cuenta diferentes variables como el público objetivo al que va dirigida la acción, la duración de la misma, los objetivos de venta, etc. Todos estos datos los cruzamos con los datos que tenemos de campañas similares anteriores y vemos qué competencias tenían los profesionales que más éxito obtuvieron en dichas campañas. Estas competencias van a ser las que busquemos a la hora de seleccionar a unos profesionales u otros.

2º Herramientas de selección. Una vez que sabemos qué competencias son las que buscamos, es fundamental contar con las mejores herramientas de selección para identificar dichas competencias en los candidatos al puesto. En esta parte, contamos con todas las herramientas que el Grupo Adecco posee y por tanto el margen de error se disminuye a la hora de identificarlas.

3º Experiencia de nuestros profesionales de selección y base de datos especializada. Durante dicho proceso de selección es fundamental que las personas que lo llevan a cabo tengan mucha experiencia en la búsqueda y selección de dichos perfiles y que contemos con una muy buena base de datos para poder adaptarnos en tiempo y forma a las necesidades de cada servicio.

Por lo tanto podemos asegurar, desde nuestra experiencia, que un porcentaje de la ventas de cualquier compañía dependen de realizar un buen proceso de selección basado en una metodología de evaluación especializada y no sólo de “feelings”.

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