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Manuel Yáñez, Socio Director de Psicosoft
Un planteamiento integral para el desarrollo de comerciales
POR Manuel Yáñez, Socio Director de Psicosoft, 00:00 | 26 de Septiembre del 2017
Un planteamiento integral para el desarrollo de comerciales

Durante más de 30 años hemos trabajado en la formación y el desarrollo de redes comerciales de diversos sectores de actividad, diseñando e implantando programas de entrenamiento y proyectos de evaluación muy diversos.

Durante todo este tiempo, hemos integrando las soluciones propias de la factoría Psicosoft en perfecta convivencia con modelos comerciales corporativos de las organizaciones para las que hemos trabajado y hemos recibido la certificación en modelos comerciales de multinacionales de diferentes sectores.

Todo este bagaje nos permite contemplar la gestión comercial desde una perspectiva global y estratégica, pero también desde un enfoque basado en los detalles de análisis e interacción que determinan el éxito. En esencia, se trata de analizar con el comercial su realidad para reconsiderar sus propios patrones de comportamiento y encontrar soluciones a través de secuencias de autoconocimiento y formación eficaces que influyan directamente en su manera de actuar.

Nuestras intervenciones de desarrollo comercial se centran en tres grandes áreas: Autoconocimiento- autodesarrollo, Herramientas comerciales y Situaciones a medida. Vamos a explicar un poco más en detalle cada uno de estos tres enfoques.

Foco en autodesarrollo

Este primer modelo de intervención con redes comerciales pone el foco en el conocimiento que el comercial tiene de sí mismo (de sus fortalezas y habilidades) y el modo de desarrollarse como vendedor:

Self awareness: Conocer nuestro propio perfil comercial es clave para tomar conciencia de nuestras principales fortalezas y áreas de desarrollo. El modelo wave de Saville ofrece aquí una evaluación específica para perfiles comerciales.

Team awareness: El comercial, cuya labor es muchas veces individual, debe toma conciencia de la importancia de las relaciones crossfuncionales con otras figuras de la organización, con el fin de aunar esfuerzos en pos de objetivos comunes.

Self management: El objetivo es fortalecer la autogestión de recursos personales para conseguir un equilibrio emocional adecuado. La automotivación aparece como motor de iniciativa y proactividad.

Foco en herramientas comerciales

Lo hemos denominado ‘Sales Tool Program’ porque es un modelo de intervención formativa que contempla todas las herramientas clave para que el comercial pueda desarrollar su labor eficazmente. En un formato ‘pick up’ (cada cliente elige los contenidos que quiere trabajar) aparecen dos grandes bloques de herramientas comerciales:

Interacción Comercial (Comunicación con el cliente): Es el ‘approach’ centrado en las habilidades comunicativas y comerciales, las que impulsan el impacto ante el cliente: Venta Situacional, Comunicación Interpersonal, Indagación y Cierre y compromiso.

Gestión Comercial (Relación con el cliente) Este bloque se centra en el impulso de la relación con el cliente, desde una perspectiva de medio largo plazo que trasciende a las interacciones puntuales que se puedan dar: Influencia comercial, Movilización de acuerdos, Trust Based Selling y Situaciones adversas.

Foco en soluciones a medida

Este tercer enfoque se centra en las intervenciones que requieren de una adaptación detallada a las situaciones críticas que afronta un colectivo comercial determinado. En este caso los cuatro factores fundamentales son los objetivos comerciales, los procesos, las herramientas con las que cuenta y la situación concreta que afronta. Es el espacio reservado para la intervención ad-hoc que se alimenta, claro, de una amplia variedad de opciones formativas y de desarrollo.

En síntesis, los tres focos analizados conforman un compendio estructurado y completo de todas las intervenciones dirigidas a la red comercial. La fuerza de ventas puede, de este modo, profundizar en los temas que más se ajustan a sus necesidades. Se trata, en definitiva, de dotar a los comerciales del desarrollo necesario para mejorar en el desempeño de su labor. 

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